有關銷售談判的技巧

來源：查字典口才網  發布時間： 2017-04-17

  談判是雙方智慧、心理、耐力的較量：他不同于賽跑.賽跑是水先跑到終點誰就贏。談判需要銷售員具備實力，更需要具備技巧和敏銳的思維。所以掌握一定的銷售談判技巧對銷售工作有非常重要的幫助!下面是小編為大家整理了有關銷售談判的技巧，希望能夠幫到你。

  開場白是如何大開局面的關鍵,良好的開始是成功的一半.

  這就驗證了一句話：開始決定結果。

  A 迂回方式：一般是談判開始不要直接設計到談判的主題.為談判鋪墊良好的交流氛圍。

  巧妙的寒暄或藝術的贊美是最好的開場白，比如：

  1) 今天的天氣很好

  2) 某女士你真魅力,女強人啊!(魅力是通用詞)

  通過這些放松的話題可以自然導如主題。

  B 直接方式：單刀直入

  開門見山。直接告訴對方我來的目的、想法。讓對方一聽就明白。

  這種方式一般在時間緊迫或非常熟悉的情況應用.要具備一定心理素質，具備一定氣質，甚至有骨子里的霸氣。

  商務談判的語言技巧成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。

  1、針對性強;

  2、表達方式婉轉;

  3、靈活應變;

  4、恰當地使用無聲語言。

  1、障礙之一：沒有調控好自己的情緒和態度;

  2、障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意

  3、障礙之三：自己固守，忽視交涉雙方的共同需求。

  4、障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協和必要的讓步進行抵抗。

  5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種勝負或你死我活的戰爭。

  6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵;

  7、五條心理學對策

  8、第一，控制你自身的情緒和態度，不為對方偏激的情緒

  9、第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任

  10、第三，多與交涉對方尋找共同點

  11、第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子

  12、第五，讓交涉對方理解相互協調，相互合作是

  價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的協商通常會占據70%以上的時間，很多沒有結局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。

  簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規律，它存在于任何領域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時由為關鍵。

  拓展：關于銷售的口才

  1.措辭要得當

  銷售人員在與客戶溝通時，要充分尊重客戶的人格和習慣，切記不要講讓客戶丟面子的話，委婉含蓄的語言能幫助你很好地表達，如客戶提了意見，我們一時難以給予準確的評價，便可以說：您提的意見是值得考慮的，太感謝您了!

  2.語速要適中

  聰明的銷售人員面對客戶時，不會滔滔不絕、口若懸河地講個沒完沒了，他們會根據需要放慢講話速度，甚至停頓，有效地牽住客戶的思維，讓他們認識產品、了解產品，從而產生興趣，作出購買決定。

  3.有理、有據、有節

  有理，指的是要講真話，說出自己的真實想法，你在推銷時，有時會在觀點上、感情上與顧客產生分歧，可以說完全一致的情況很少，有時顧客說的話、提出的問題是你所不能接受的，這時就要大膽地表達自己的立場、觀點或想法，當然，在表述你的立場時，應該做到有根有據，這樣才能夠更好地得到顧客的理解與信服。

  此外，銷售人員在與顧客進行溝通時，還要有自我控制能力，即有節，每個人都有自己的利益、立場、觀點和看法，也許顧客的見解、主張與你不同，這時一定要保持冷靜，尋求溝通，以達到互相理解。當然，也有顧客故意貶低你，向你挑釁，這時，更應保持冷靜，思考反擊之策，否則，你就上了顧客的當了。

  所以，一定要控制自己的情緒、語言，否則，很容易在心不平、氣不和的情況下，口不擇言，在這種情況下，往往一語傷和氣、一語斷交情、一語斷生意。

  4.說話要條理清楚

  條理清楚指的是說話時要注意因果關系、前后聯系和善于歸類，在表達不同的思想時，要注意使用過渡、轉折，如果一次談話中要表達多個觀點、見解，要注意使用另外、還有一個問題、更重要的是等句式。這樣，客戶可以根據你的語言調整自己的思維，理解你所表達的要點。

  條理清楚是說話的基本功，只有條理清楚，才能清楚地表達自己。

  5.語言要生動

  語言的魅力是無窮盡的，生動、活潑、幽默的語言能讓銷售人員在介紹產品的時候，形象地把產品的優點展示給客戶，客戶也易于理解。在銷售中，對于產品的一些新名詞、新術語，客戶一時接受不了，如能使用生動形象的比喻，就會更利于客戶理解。

  6.耐心細致

  銷售人員在與客戶交流的時候，要學會察言觀色，善于觀察客戶的反應，一般來說，可以通過客戶的面部表情，語調的快慢、輕重，手勢等行為舉止去領悟客戶的心境，對待客戶，說話要有耐心，能細致講解，并且設身處地為客戶著想。

  7.滿懷激情

  客戶總是喜歡與充滿激情、開朗、面帶微笑的銷售人員談生意，因為能得到愉快的心情和周到的服務，在銷售中，銷售人員首先應該發自內心地去贊美客戶，讓客戶心情舒暢，接著要用充滿熱情的語言去介紹產品，讓客戶感到既能學到有用的東西，又能度過一段愉快的時光。

  理想的銷售業績是建立在有效的溝通之上的，要與顧客進行有效的溝通，需要掌握一定的說話原則，誠實可信、稱呼得體、把握分寸、適時激發、突出重點、否定要巧、善說反話、先入為主、明確暗示等說話方式是一些成功銷售人員的經驗之道。在具體的銷售過程中，銷售人員要根據客戶的具體情況合理地運用。

  8.好口才不等于一定要說服顧客

  這一原則，要求每一個銷售人員都要給予充分的重視，因為，在現實中我們發現，一些銷售人員總是喜歡去說服別人，總是將別人逼得理屈詞窮他才會滿意。殊不知，這是一種很讓人討厭的行為。

  因為，推銷的最終目的在于成交，而非說服客戶，不要抱著只有先說贏客戶，才能說服客戶購買的心理。有經驗的推銷員都懂得要贏得勝利，小處不妨忍讓。推銷時，你的言辭給客戶愈大的壓力，客戶的反感之心也愈大。